Игорь, расскажите, пожалуйста, с чего все начиналось?
Игорь Паламарчук: Сама идея была инициирована поездкой на
выставку «Комтек» в Москву, где мы увидели, что на рынке России довольно активно продвигается устройство, именуемое «модем». Это
был своего рода шок — каким образом по обычной телефонной линии можно передавать информацию? Мы заинтересовались тематикой, провели маркетинговые исследования и пришли к выводу, что этим стоит заниматься (тем более, что в то время украинский ИТ-рынок испытывал дефицит в телекоммуникационном оборудовании). Сначала изучили существующие зарубежные устройства и убедились, что, действительно, модем универсальное устройство, при помощи которого можно получать информацию. Далее начался поиск единомышленников, занимавшихся той
же тематикой - так произошло знакомство с харьковской фирмой «Вектор». Поработав некоторое время как партнеры, мы поняли, что необходимо объединиться, чтобы быть более мощными
на рынке, более полно охватить потребителей. Таким образом, была организована компания «Вектор-Киев», вошедшая
в состав группы компаний «Вектор».
Начиналась компания с маленькой комнатки, арендованной в научно-исследовательском институте, где работали пять сотрудников. Самые первые наши устройства — это обычные факс-модемы
на 2400, построенные на чипсетах Intel. В то
время такая скорость передачи данных на нашем рынке считалась
в принципе недостижимой. Далее были
выпущены модемы 14 400, что явилось еще более шокирующим фактом на наших плохих линиях. Постепенно появлялись новые устройства, новая продукция, новые партнеры.
На сегодняшний день компания «Вектор» насчитывает 100 человек, имеет девять офисов в Украине, офис в Кишиневе и Москве. Планируется открытие офиса на Тайване.
Занимался ли «Вектор-Киев» чистой дистрибуцией?
И. П.: Нет, никогда. Первоначально мы занимались только собственными разработками: факс-модемами, карт-ридерами, car PC и прочее. Но мы столкнулись с проблемой, от нас независящей: конкурировать с производителями Юго-Восточной Азии очень сложно, на сегодняшний день -- практически бесперспективно. Конкуренция возможна только в случае, если устройство имеет ноу-хау либо это единичный экземпляр, в крайнем случае при мелкосерийном производстве.
Был ли период, когда вы производили такие уникальные устройства для Украины либо для ближнего зарубежья?
Занимались ли вы их разработкой?
И. П.: Да, конечно. Наш первый факс-модем — это уникальная разработка. Приходилось заниматься всем, начиная от плат печатного
монтажа, далее — элементный монтаж, изготовление корпусов и т. д.
Большая часть этих устройств поставлялась в Украину (90 %), остальное — в страны ближнего зарубежья (Россия, Молдова, Грузия).
Следующая разработка — один из первых в мире модемов 14 400. Кроме
нас в то время производством аналогичного оборудования занимались всего несколько фирм (в основном американские). Но как только эту продукцию освоили поставщики Юго-Восточной Азии, ее производство для
нас стало экономически нецелесообразно.
Каковы, с вашей точки зрения, основные этапы развития компании?
И. П.: «Вектор-Киев» рос вместе с рынком.
Первый этап характеризуется появлением модемов. Мы выпускали модемы для коммутированных, выделенных линий и т. д. Затем был резкий переход рынка на DSL-оборудование, мегабитные каналы. Далее -
переход от технологии TDM к IP-сетям. Это вызвало появление таких устройств, как IP-маршрутизаторы телекоммуникационной направленности со встроенными ADSL-, SHDSL- модемами и т. д.
Следующий этап — серверы доступа. Сначала это были серверы доступа для коммутируемых линий, в настоящий момент — для DSL-линий.
Как для компаний, принявших решение но установке серверного оборудования, так и для нас — поставщиков — это связано с переучиванием всего
штата. Если модем и IP-маршрутизаторы относятся к классу абонентских устройств, то серверы доступа — это устройства операторского класса. К ним
предъявляются требования совсем другого уровня. Выход из строя абонентского устройства не критичен для работы отдельного сотрудника и компании в целом. Выход же из строя (даже на час) устройства операторского класса, установленного в банке, может привести к катастрофическим последствиям. Здесь требуется совсем иной уровень поддержки. Понимание этого требует переучивания всего персонала. Даже менеджер по продажам должен работать на качественно ином уровне. Есть устройства, продающиеся единицами в квартал, полгода, даже год.
Следующий этап - появление оптоволокна. Сейчас идет период бурного развития этого сегмента рынка. Это оборудование операторского класса, в основном SDH (потоки STM-1, STM-4, ведутся разговоры о потоках STM-16 и о возможности перехода к STM-64).
Речь идет о коммерческих или государственных структурах?
И. П.: О тех и о других. В Украине серьезно «выросли» альтернативные операторы — «Оптима»,
«Фарлеп», «Голден Телеком», «Велтон. Телеком» и др. У каждого из них достаточно развитая собственная инфраструктура, есть внешние каналы, у некоторых -
кольца Metro.
И поскольку сейчас уже можно говорить о создании оптической инфраструктуры в стране, то конец 2003- 2004 год — это развитие и абонентской структуры на уровне DSL. Очень популярной становится услуга ADSL -- количество установленных устройств исчисляется сотнями и даже тысячами. Это связано с тем, что стоимость оконечного абонентского ADSL-оборудования сопоставима со стоимостью модема и составляет менее $100.
| |
ТЕЛЕКОМ
ИНФО |
Холдинг «Вектор»
Компания «Вектор» работает на рынке Украины более 12 лет и специализируется на поставке телекоммуникационного оборудования ведущих мировых производителей, таких как Tainet Communication System, GVC, Vayris, Comtrend, MOXA Technologies, Lucent INS (Ascend Communications), ADC (PairGain Technologies), Corecess, Net to Net, Axxessit. Под торговой маркой Asotel также поставляется оборудование собственного производства (линейки Vector и Dynamix). Спектр производимой и поставляемой продукции включает:
- оборудование для построения интегрированных сетей передачи данных (data/voice/fax) на базе протоколов ATM, TCP/IP,
Frame Relay, маршрутизаторы, серверы доступа, концентраторы;
- xDSL-модемы;
- профессиональное модемное оборудование;
- мультипортовые интеллектуальные платы, индустриальные серверы доступа, коммутаторы, медиаконверторы, видеосерверы.
Холдинг «Вектор» имеет развитую сеть дилеров на территории СНГ (Россия, Украина, Молдова). Техническая поддержка и сервисное обслуживание обеспечиваются во всех офисах.
|
Как, с вашей точки зрения, будет развиваться телекоммуникационный рынок Украины в ближайшие годы?
И. П.: Полтора - два года будет расти рынок услуг широкополосного доступа (видео по запросу, интерактивные игры, системы видеонаблюдений, мониторинга, видеокамеры, IP-камеры). Уже сейчас запускаются пилотные проекты, связанные с этими услугами. Например, ГАИ интересуется вопросом установления IP-видеокамер на перекрестках.
Кто ваши зарубежные партнеры и чем определяется их выбор?
И. П.: Главный критерий в выборе партнера
- качество выпускаемой продукции. Также очень важна возможность настройки устройств под конкретные характеристики (использующиеся, например, в странах СНГ).
На сегодняшний день по основному производству -- модемному оборудованию -- мы работаем со старыми партнерами GVC и Tainet. Но с появлением собственного производства (вернее, с возвращением к нему) отношения с компаниями-партнерами приобрели немного другой оттенок: если ранее мы покупали готовую продукцию, то теперь они производят для
нас то, что мы заказываем. В результате появляется, например, модем «Вектор-GVC».
|
 |
Один их наших крупных старых партнеров — компания ADC (первоначально PairGain Technologies, которая впоследствии была куплена ADC). Из старых партнеров также интересна компания МОХА, которая входит в тройку ведущих мировых производителей оборудования в своем классе. Первоначально она занималась, в основном, производством мультипортовых плат, сегодня же ее продукция ориентирована
на технологию IP. Это, например, IP-устройства, позволяющие сделать любое сериальное устройство интернет-ready с возможностью подключения к любой IP-сети и удаленного управления, либо это индустриальные коммутаторы, использующиеся для автоматизации производства (эксплуатация в нестандартных условиях). Я бы сказал, что современная МОХА и МОХА пять лет назад — две совершенно разные компании.
Появились новые партнеры, специализирующиеся в области оборудования доступа. Это, например, корейская компания Corecess. По количеству установленных портов это один из ведущих мировых производителей оборудования доступа. Насколько вы знаете, Южная Корея считается лидером рынка широкополосного доступа, и число установленных портов Corecess превышает миллионы. Это говорит о том, что оборудование компании хорошо отработано и накоплен большой опыт его установки.
Совсем недавно заключено партнерское соглашение с норвежской компанией Axxessit (оборудование
SDH) и американской Net to Net Technologies, специализирующейся, как и Corecess, на производстве серверов доступа. Отличие этих двух производителей (Corecess и Net to Net) состоит в том, что если Corecess выпускает оборудование уровня Middle (достаточно недорогое и не обладающее всем спектром характеристик, присущих оборудованию операторского класса), то оборудование Net to Net -
только операторского класса. Оно в состоянии конкурировать с оборудованием Cisco или Lucent, где требуется очень высокая надежность и богатый класс сервисов. По мнению наших специалистов, это оборудование найдет свою нишу на украинском рынке.
Как построен производственный процесс компании?
И. П.: Мы выясняем, какое устройство требуется на рынке. После этого ищем производителя (это не обязательно наш партнер), обладающего квалифицированным персоналом, с хорошей предысторией по работе с заказчиками и имеющего возможность создавать качественную продукцию, соответствующую нашим требованиям. Практически все они зарубежные, поскольку рабочая сила в Юго-Восточной Азии дешевле, чем у
нас. Это обычный OEM/ODM-бизнес.
На каком уровне «Вектор-Киев» принимает участие в сложных проектах?
И. П.: Компания «Вектор-Киев» никогда не являлась системным интегратором. Мы были поставщиками оборудования, а теперь — решений. Разница в том, что если раньше речь шла только о количестве поставленного оборудования, то теперь, прежде чем выполнить заказ, мы предлагаем варианты возможных решений. Выбор же остается за заказчиком или системным интегратором, ответственным за проект.
Компания «Вектор-Киев» не работает напрямую с заказчиком — только через системного интегратора. Исключение делается для компаний, в которых существует отдел,
занимающийся установкой и наладкой оборудования. Тогда мы консультируем сотрудников этого отдела, а при необходимости организовываем курсы обучения по работе с поставляемым оборудованием. Пока такие тренинги проходили только в Украине, но по оборудованию SDH, скорее всего, они будут проводиться за границей. Проводят тренинги и специалисты «Вектора», и компаний-партнеров. Все зависит от того, насколько хорошо наши специалисты знакомы с конкретным оборудованием.
|
Новая стратегия группы компаний «Вектор» —
планомерное и постепенное расширение
деятельности на рынки Европы и Азии |
Почему возникла необходимость создания новой торговой марки?
И. П.: Пару лет назад было принято решение расширить деятельность группы компаний «Вектор», поскольку мы не хотим
ограничиваться Украиной и нас перестали удовлетворять единичные поставки в страны ближнего зарубежья. Наша новая стратегия — постепенное, но планомерное расширение. Сначала на рынки Восточной Европы, затем Западной Европы, Ближневосточной Азии. Если все будет складываться хорошо -
процесс будет продолжен.
Первая проблема, с которой пришлось столкнуться, состоит в том, что название «Вектор» есть практически во всех странах мира, поэтому априори его нигде не удастся ни зарегистрировать, ни запатентовать. А, кроме того, мы будем неузнаваемы.
После долгих поисков было найдено слово, которое в этом отношении оказалось более-менее свободно - Asotel. Это не линейка продуктов, как многие считают, а название компании. В Молдове это Asotel Group, в России — Asotel, на Тайване — Asotel Communication.
Две линейки продуктов, которые выпускает Asotel — Vector (модемы и сетевое оборудование)
и Dynamix (широкополосный доступ и все, что имеет отношение к нему).
Каковы планы развития компании?
И. П.: Мы уже достаточно комфортно чувствуем себя на рынке России и продвигаемся здесь по схеме классической дистрибуции: пока что работаем не с проектами, а с партнерами. «Вектор» предлагает весь спектр продукции, хотя наибольшим спросом пользуется оборудование широкополосного доступа.
Следуя принятой стратегии планомерного расширения, в странах дальнего зарубежья мы также пытаемся строить работу через партнеров.
Отмечу, что все потенциальные партнеры, с которыми мы сейчас работаем, появились в результате нашей работы на CeBIT. С некоторыми из них договоры практически подписаны. Наиболее перспективными для себя мы считаем Турцию (в конце года здесь будет либерализован телекоммуникационный рынок и ожидается резкое повышение спроса па телекоммуникационное оборудование), Италию и Бразилию.
На ряд оборудования уже получен сертификат СЕ (Европейский стандарт), в ряде стран уточняются условия работы (местные сертификаты и т. д.). Мы рассчитываем, что в конце года можно будет говорить о каких-то конкретных результатах.
Сформулируйте, пожалуйста, бизнес-идею, которая позволяет вам и вашей компании быть успешными.
И. П.: Девиз нашей компании известен -- качество, проверенное временем. А для меня — жить так, чтобы хорошо было всем.
Данная
статья из журнала "ТЕЛЕКОМ" по
оформлению несколько отличается от
ее печатной версии, что вызвано
особенностями подготовки ее для ВЕБ
сайта.
Источник: Журнал "ТЕЛЕКОМ
Коммуникации и сети" №7-8 2004 год
|
